Commercieel eindverantwoordelijken kritisch over eigen prestatie
05-02-2018 (10:08) - Marketing
Commercieel directeuren zijn erg kritisch op hun eigen commerciële prestaties. Dit blijkt uit de resultaten van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ van prospex.
Ondanks dat 59% van de respondenten in 2017 een groei noteert van meer dan 5% is twee op de drie verkoopleiders nog niet tevreden over het succes van leadgeneratie in het algemeen. Ook zijn de prestaties van nieuwe commerciële activiteiten als social selling en contentmarketing nog onder de maat. De grootste uitdagingen voor commercieel Nederland zijn dan ook na het in contact komen met de doelgroep (met 30%, vorig jaar de grootste uitdaging), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (31%) en het opbouwen van een relatie met toekomstige klanten (24%).
Ontevreden over leadgeneratie
Vergeleken met vorig jaar hebben directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: nieuwe klanten werven en nieuwe binnenlandse markten bedienen. Dit geldt voor maar liefst 75% van de deelnemers, gevolgd door klanttevredenheid en -retentie (54%) en een hogere productiviteit (41%). Bij het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg beoordeelt slechts een derde van de deelnemers de eigen organisatie als (zeer) effectief in het genereren van leads.
contentmarketing staat stil
Op het gebied van social selling benutten bedrijven nog lang niet alle mogelijkheden. Sales en marketing hebben inmiddels wel de nodige kennis over sociale media, maar zetten deze nog weinig effectief in. Ze delen slechts beperkt relevante kennis en sturen onvoldoende op het duurzaam creëren van fans. De deelnemers aan het onderzoek geven de eigen organisatie een mager zesje voor het aanbieden van relevante content. Ook zicht op de klantreis kan beter. Opvallend is verder dat de ontwikkeling van contentmarketing en
marketing automation stil lijkt komen te staan. Maxim Spek van Prospex: “We zien dit jaar geen stijging in het gebruik van contentmarketing en marketing automation, dit is nagenoeg gelijk gebleven aan het jaar ervoor. Belangrijkste doel waarvoor contentmarketing wordt ingezet is nog altijd het bereiken van de doelgroep. 57% van de respondenten is echter ontevreden over het resultaat. De deelnemers geven zichzelf een onvoldoende als het gaat om het in kaart hebben van de gehele customer journey. En ruim 40% heeft moeite met het maken van onderscheidende content die converteert.”
Over het onderzoek
De achtste editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ staat dit jaar in het teken van grip op uw sales. Het onderzoek biedt inzicht in de resultaten van contentmarketing en de status van social selling als onderdeel van de salesaanpak. Ruim 100 commercieel directeuren deden mee aan het onderzoek dat in december 2017 is uitgevoerd. Bij de respondenten zijn bedrijven met meer dan 50 werknemers goed vertegenwoordigd. Een vijfde van alle deelnemers heeft meer dan 1.000 werknemers.
