Snelst groeiende zakelijke dienstverleners investeren meer in marketing
01-10-2018 (09:32) - Marketing
Zakelijke dienstverleners die meer tijd en geld aan business development en marketing spenderen, presteren beter dan hun branchegenoten. Deze koplopers zijn effectiever in het genereren van leads en meer volwassen op verschillende onderdelen van het acquisitieproces. Hierdoor zijn ze beter in staat om groeikansen te verzilveren; koplopers boeken tot wel drie keer meer omzetgroei. Dat blijkt uit onderzoek van Consultancy.nl en ProSpex.
Volgens gegevens van het CBS groeide de markt in 2017 als geheel met 6,1%, en ook dit jaar heeft de branche de wind mee. Hoewel er binnen de zakelijke advisering sprake is van verschillende groeipaden per beroepsgroep, verwachten economen van ABN AMRO dat de omzetgroei in 2018 over de hele linie zal uitkomen op boven de 5%.
beter functionerend sales & marketing apparaat
Verreweg de meeste zakelijke dienstverleners zagen hun omzet het afgelopen jaar stijgen, waarbij de meerderheid van de bedrijven meegroeide met het tempo van de markt. Een kleine groep koplopers wist de gemiddelde marktgroei echter te overtreffen. Nieuw onderzoek van Consultancy.nl, een platform voor de advieswereld, en ProSpex, een B2B-marketingspecialist, gehouden onder 106 commerciële beslissers in de zakelijke dienstverlening, laat zien dat snelle groei onder meer een gevolg is van een beter functionerend sales & marketing apparaat. Naast strategische thema’s als positionering, dienstverlening, kwaliteit van het management en adviseurs, blijkt dat snelgroeiende spelers – als percentage van hun omzet – meer uitgeven aan marketing dan hun branchegenoten.
uitgaven aan sales & marketing
Uit de survey blijkt dat 40% van de 100+ ondervraagde zakelijke dienstverleners maximaal 1% van de totale omzet uitgeeft aan marketing, en nog eens 22% geeft tussen 1% en 2% uit. “Gemiddeld genomen gaat het om minder dan €1.500 per ton omzet, dat is een laag bedrag, zeker in de wetenschap dat de uitgaven aan online marketing in de consumentenmarkt op 7,5% van de omzet liggen,” zegt Beek. Door meer aandacht en resources te wijden aan marketing, zouden ze de investering zelf kunnen terugverdienen. Zo beoordeelt bijvoorbeeld 43% van alle ondervraagde leiders de effectiviteit in leadgeneratie van hun eigen organisatie als onvoldoende. Ook worstelen bijna alle bureaus met het omzetten van suspects naar leads.
investeren in website
Gevraagd naar de belangrijkste business development prioriteiten voor de komende twee jaar, willen zakelijke dienstverleners vooral investeren in hun website en CMS (59%). Op de tweede plaats staan sociale media en marketing (43%), gevolgd door het creëren van content (36%). Snelle omzetgroeiers richten zich vooral op business intelligence en social media marketing.
over het onderzoek
‘Grip op acquisitie’ is een onderzoek naar business development en marketing in de zakelijke advisering. Ondervraagden zijn werkzaam bij organisaties actief in accountancy, accountancy/administratie, legal, ICT-advies, detachering en (technisch) ontwerp. De grootste groep van de 106 respondenten (~50%) werkt bij een bureau voor organisatie- of managementadvies. Driekwart van de respondenten heeft binnen het bureau marketing en/ of commercie in de portefeuille. In veel gevallen is dat een marketingmanager of commercieel directeur (40%), dan wel een partner of algemeen directeur (35%).
Het volledige onderzoeksrapport is als PDF te downloaden via deze link.
